Dünyanın çeşitli ülkelerine ürün tedariki sağlayan İtalyan firması Tuxor'un Bölge Direktörü Mario Sala, Londra'da düzenlenen SteelOrbis 2012 Bahar Konferansı & 66. IREPAS Toplantısı'nda başta Kuzey Afrika olmak üzere piyasalar hakkında değerlendirmeler yaptı.
Tuxor'un tarihi hakkında okuyucularımızı bilgilendirebilir miyiz?
Tuxor, tüm dünyada inşaat ve petrokimya mühendisliği sektörlerine yönelik çelik malzeme tedarik eden önde gelen bir Avrupa firmasıdır. Giuseppe Ferrero tarafından 1983 yılında kuruluşundan bu yana Tuxor olarak tüm dünyadaki müşterilerimize binlerce ton yapısal çelik, inşaat malzemeleri, boru, bağlantı elemanları ve demir dışı metal sevkiyatı gerçekleştirdik.
Başlangıçtan bu yana Afrika, Orta Doğu ve Orta Amerika pazarlarında operasyonlarımız bulunmaktadır. 80'li yıllardan bu yana Doğu Avrupa'da da operasyonlarımız oldu. Genellikle, İtalyan olsun, uluslararası olsun, inşaat firmalarıyla çalışmalar gerçekleştirdik, hala da inşaat firmalarıyla çalışmalarımız sürmektedir. Özelde ise ben Cezayir ve tüm Kuzey Afrika bölgesi sorumlusuyum ve bizler de Afrika'da çalışmaları olan çinli inşaat firmalarıyla çalışmaktayız. 2005 yılından itibaren Cezayir'de, Çinli konsorsiyum ile birlikte otoyol inşaatlarında çok sayıda büyük projede yer aldık. Bu dönemde oluşturduğumuz ilişkilerin meyvesini bugün bile avantaj olarak almaktayız.
Hangi ürünleri sunmaktasınız? 2008 yılından bu yana piyasalarda yaşananlar açısından şirketi değerlendirebilir misiniz?
Şirketin temel sunduğu ürünler, Feralpi de dahil olmak üzere Brescia'daki çeşitli çelik fabrikalarıyla ilişikilerin yardımıyla inşaat demiri ve filmaşindir. Ancak kendimizi değişen piyasa trendlerine de hızla adapte ediyoruz. Dolayısıyla, en önemli alımlarımızın artmakta olan payı, Türkiye ve Asya gibi, İtalya ve hatta Avrupa dışındaki bölgelerden yapılmaktadır. Alımlar Avrupa'dan yapılsa bile, piyasadaki mentalitede değişimler olduğu aşikar. 2008 yılından itibaren, marjlar çok sıkıştı ve piyasadaki herkes kendini bu bu duruma göre ayarladı. Borcumuz da olmadığından, tüm operasyonlarımız kendi finansal yapımızdan gerçekleşiyor. Biz de kimi zaman "gördüğünde ödeme", kimi zaman da 90 günde ödeme şeklinde çalışmaktayız. Ayrıca bu operasyonlarla da küçük marjlar yapabiliyoruz.
2008 sıradışı bir yıldı. 2006-2007 yıllarında 50 milyon avro civarında ciroya ulaşmıştık. 2008 yılında ise neredeyse çifte katlanan hacimlerde ve satışlarda yaşanan artışlar sayesinde 120 milyon avroyu geçtik. Kriz sonrasında 2010 ve 2011 yıllarında ise 50-54 milyon avro aralığında ciro gerçekleştirdik. 2011 yılında Cezayir'deki azar payımızı artırdık, Libya'daki Pazar payımızı ise ülkede yaşanan politik karmaşa nedeniyle kaybettik. Bu piyasanın kaybedilmesi bize yıllık 6-7 milyon avroya mal oluyor. Bu piyasadaki kaybımızı diğer piyasalarla çıkarmış olsak da, Libya pazarını kaybetmemiş olsaydık gelişimimiz çok daha iyi olacaktı. Krizin etkilerini düşüş kaydeden marjlarımızda ve ödemeler nedeniyle müşterilerimizde hissettik. Almanya gibi bazı yabancı ülkelerdeki müşterilerimizde ödemelerde daha az dakik olunduğunu gözlüyoruz.
Tedarik zincirinde oldukça aktif bir şirketsiniz. Müşterilerinize yönelik hizmetleriniz hakkında okuyucularımıza bilgi verebilir miyiz?
Biz diğer trader'lar ile şirketin büyüklüğü açısından değişim gösteriyoruz. Bizim şirketimiz 17-18 kişi istihdam ediyor. İş stratejisi açısından farkımız ise kelimenin en basit anlamıyla spekülasyondan uzak durmamız. İnşaat alanlarına belirli bir kalitede hizmet sunmaya çalışıyoruz, ki bu durum müşterilerin bizden alım yapmasını sağlıyor. Her inşaat alanını başlangıcından itibaren izlemeye çalışıyoruz. Son yıllardaki en büyük başarımız Cezayir'deki otoyol inşaatı oldu. 2007 yılında bu çalışmanın başlamasından itibaren çalışmanın orta-batı kısmında Çinli şirketlerle çalıştık ve ziftinden inşaat demirine kadar içinde yer aldık. Dolayısıyla, işimizi bir miktar değiştirdik ve ray, trafik levhaları gibi gerekli yan ürünleri de tedarik etmekteyiz. Şu anda bile hala bazı siparişlere cevap vermekteyiz.
Tüm dünyaya malzeme sevk ediyorsunuz. Özellikle Kuzey Afrika'daki mevcut durumu ve ayrıca Orta Doğu'yu nasıl değerlendiriyorsunuz?
2010 yılından bu yana bu bölgelerdeki ülkelerde politik nedenler yüzünden büyük projeler olmadı. Biraz önce bahsettiğim büyük projeler örneğin, Asya ülkelerine verilirken yerel firmalardan taşeronlara verilmemişti. Ayrıca 2008 sonbaharında başlayan kriz, bu projenin bir yıl sonrasındaydı. Bu nednele, projelerin sayısı azaldı. Ayrıca Cezayir zengin bir ülke ancak her yıl yüzlerce milyar dolar tutarındaki büyük projeler başlatamaz. Cezayir hükümeti gayet açık bir direktif açıkladı: yeni projeler başlayacak, ancak mevcut projelerin tamamlanması halinde. Şu anda oralarda özellikle Cezayir'deki demiryolu projesine bakıldığında bir toparlanma gözüküyor. Bu projede yer alan İtalyan firmalarından oldukça ilginç inşaat demiri siparişleri almaktayız. 2012 yılının ilk üç ayında en az iç sevkiyat gerçekleştirdik. Dolayısıyla bir hareket var. Geçen yıl projeler yıl boyunca beklediler ancak bu yıl tekrar başlıyorlar. İletişimde olduklarımızdan fiyat sorguları geliyor mesela.
Cezayir dışında ise, Kuzey Afrika'da fazla bir hareket yok şu an için. Libya'da bir hareket var ancak bu ülkede ilerlemek için gerekli kararları alacak siyasi iktidar eksikliği hissediliyor. Ayrıca projelerde işgücü eksikliği nedeniyle de bekleme olduğu görülüyor. Güvenlik sorunları nedeniyle Asyalı işgücü henüz Libya'ya geri dönmüş değil. Öte yandan bu yılın Haziran ayında yeni hükümet için seçim olacak bu ülkede. Biz de şimdiden iletişim için hazırlanıp, doğru zaman geldiğinde hazırlıklı olmak için çalışıyoruz.
Orta Doğu'ya baktığımızda ise, yine bu bölgede inşaat şirketleriyle çalışmaktayız. Örneğin, BAE'de Sharjah'daki bir proje için Saipem ile birlikte büyük bir siparişimiz var. Şu sıralar bizim için bu bölgede yapacak çok iş var ancak büyük bir rekabetin olduğunu da belirtmeliyiz.
Cezayir'de de büyük rekabet var. 2008 yılı ile karşılaştırıldığında, inşaat demiri siparişlerinden elde edilen kar yarı yarıya azalırken, riskler aynı kaldı. Avrupa'dan alınan inşaat demiri de dolar ile satılmak zorunda çünkü bu durum cezayir için daha uygun. Bugünlerde ise Akdeniz piyasalarında daha fazla piyasa oyuncusu var ancak Cezayir'de yapacak çok iş var. Yine de bilinmesi gerekir ki, buralarda nasıl iş yapacağınızı bilmelisiniz, buna herkesin hakim olduğunu gözlemiyoruz.
İnşaat demirine talep her zaman var. Gine Körfezi'nde mesela orada olmayan, yerel piyasada bulunamayan çubuk, özel kalite malzeme ya da levha gibi daha kaliteli malzeme teminine çalışıyoruz. Ayrıca, Angola'da da yine Çinli şirketler aracılığıyla ilginç fırsatlar bulunmakta. Artık onlar da, inşaat demiri gibi belirli ürünleri Asya'dan satmanın çok uygun olmadığını farkettiler. Bizim de rolümüz tam bu noktada ortaya çıkmakta. Birçok şirket özellikle de Uzak Doğulu şirketler, dünyanın çeşitli bölgelerinde inşaatları olsa da inşaat demirini kendi bölgelerinden almaya alışmış. Dolayısıyla belirli ekonomik avantajlar sona erdiğinde hazırlıksız yakalandıkları ve kime yöneleceklerini bilemedikleri durumlar yaşadılar.
Tuxor olarak son dönemde sizin yaşadığınız sıkıntılar nedir?
Şirket stratejisi olarak bz her zaman karşılıklı akreditif temelli çalışıyoruz. Bu şekilde yapılan operasyonlar, en büyük rsik faktörü olan zamanı kaldırdığından, riski ortadan kaldırıyor. Trader firmaları arabulucular gibi hareket ediyor, dolayısıyla stokları da olmuyor.Bu şekilde çalışmak muhakkak ki riskleri azaltıyor fakat sevkiyatın kritik olduğu yerlerde bazı lotlar almaya geldiğinde maliyetli olabiliyor. İçinde bulunduğumuz dönemde pozisyon alımları kesinlikle daha riskli bir durum arz ediyor.
Tuxor olarak daha çok talep olacağını öngördüğünüz pazarlar hangileridir?
Tahminde bulunmak oldukça zor. Çin'deki suda küçük bir kıpırdanmanın tüm dünyada dev dalgalar şeklinde etki yapacağı bu ortamda bir şeyler söylemek kolay değil. Afrika görünen durumda herkes için bir referans piyasa konumunda. Kuzey Amerika zaten gelişmiş durumda, tıpkı Avrupa gibi. Asya ise kendi inşaat faaliyetlerinin altından kalkıyor. Güney Amerika'da bazı çalışmalar yapılabilir ancak orası da, neredeyse yakın çalışan dev şirketlerin olduğu, kapalı bir pazar. Afrika piyasası parçalara ayrılmış durumda. Büyük bir pazar gibi gözüküyor ama aslında ufak bir pazar. Çünkü herkes oraya gidiyor. Böylesi bir senaryoda mücadele etmelisiniz. Orta Doğu da bahsedilecek başka bir pazar ancak İran ve Irak gibi ülkelerin zaten halihazırda Türkiye gibi bir komşuları var. Kuzey Afrika'da Libya önemli bir piyasa olabilir ancak siyasi irade tekrar güç kazanırsa. Ayrıca Gine Körfezi'nde, Mozambik, Tanzanya ve Afrika Burnu'nda ilginç fırsatlar var.
Bazı kurallar hala değişmedi. Gezmek, görmek, anlamak, tanışmak ve fırsatları yakalamak. Tüm küreselleşmeye rağmen hala yüzyüze olup da el sıkışmak, piyasala oyuncuları açısından büyük önem taşıyor.
